Če želite prodati, morate prepričati, vendar to morate storiti pravilno, da vam ljudje ne pobegnejo. Prepričujemo z argumenti, obstaja pa kar nekaj zapovedi, kako le-te spraviti v besedilo na ustrezen način. Z ustreznim besedilom na svojem spletnem mestu in s svojimi marketinškimi e-poštnimi sporočili lahko prepričate svoje obiskovalce in naročnike, da naredijo, kar želite: kupijo vaš izdelek ali storitev.

Bistveni elementi prepričljivega prodajnega besedila

Trženje in agresivna neposredna prodaja ne delujeta več, saj se ljudje želijo počutiti svobodno, brez da bi jih nadlegovali, zato prepričljivo pisanje prodajnih in PR besedil deluje tako dobro.

Kakšne so torej lastnosti/elementi dobrega oz. prepričljivega prodajnega besedila? Pri vsaki karakteristiki vam navedem še primer moje stranke Panheat, ki se ukvarja z energetskimi rešitvami.  

Vzbuditev pozornosti

Prva stvar, ki je potrebna je, da bi na podlagi besedila pridobili zanimanje potencialne stranke. To je najlažje in najučinkoviteje storiti z navedbo dveh odgovorov, in sicer

  • kako rešiti težavo oz.
  • kako se počutiti bolje.

Tako bomo takoj v prvem odstavku potencialni stranki povedali, kaj bo odnesla oz. kakšno korist bo imela od tega, če bo nadaljevala z branjem.

Npr. alergije na cvetni prah in ostale prašne delce v zraku lahko rešite z odličnim prezračevalnim sistemom.

Izražanje empatije

Empatija se izraža s postavljanjem problema (na pozitiven ali negativen način) in sočutja z bralcem glede tega problema, tako da potencialno stranko v celoti zanima, kaj vse lahko ponudimo.

Npr. prodajamo ogrevalne sisteme in stranko skrbi, da ne bo dovolj prihranila, da ne bo znala s tem ravnati itd..  Izpostavimo torej ta problem z vprašanjem, vživimo se v vlogo stranke in na ta problem tudi odgovorimo. Torej vprašanje bi bilo:

Vas skrbi, da se stroški kljub nakupu tega sistema ne bodo zmanjšali? Mislite, da je sistem prezahteven? 

In odgovor: Brez skrbi, tu smo da vam pomagamo. 

Sledi nadaljevanje, ki predstavi celotno rešitev z argumenti.

Ponujanje rešitev

Omenila sem že, da opis rešitve del izražanja empatije. Kako ubesediti to rešitev na pravi način?

Predvsem moramo biti iskreni in na realen način razložiti, kako lahko pomagamo brez ugodnosti, za katere nismo prepričani, da jih lahko zagotovimo. Izogibamo se besednim zvezam, kot so „neverjetni rezultati“ „najboljše na trgu“ inn se osredotočimo na opis rešitve s poštenimi in konkretnimi besedami.

Če bomo npr. zatrjevali, da je klimatska naprava najcenejše ogrevanje, se bomo zlagali. In na ta način bomo dolgoročno izgubili kredibilnost in s tem potencialne stranke. 

Čim bolj podrobno moramo torej opisati, kako se bo življenje potencialne stranke izboljšalo, če kupi ta izdelek ali vas najame – ampak kot rečeno, s pravimi podatki.

Sprememba pomanjkljivosti v prednost

Ljudje smo po navadi precej skeptični in preden bodo potencialne stranke kaj kupile, bodo videle številne slabosti. Če želimo biti prepričljivi, moramo torej z argumenti opravičiti te “slabosti”.

Najbolj pogosta “slabost” je recimo visoka cena izdelka. 

Argumentiramo: »Kakovost je pomembna. Dandanes nič ne traja dolgo in na koncu za cenejši izdelek porabimo več denarja, saj moramo isti predmet pogosteje kupovati, ker se pokvari. “

Razmisliti in predviditi  je treba torej morebitne slabosti izdelka oz. storitve in zapisati v besedilu, še preden se  potencialna stranka začne sama spraševati o njih. Slabosti oz. pomanjkljivosti nikoli ne skušamo prikriti, ravno nasprotno, le-te izpostavimo in jih spremenimo v prednost.

Primer sončnih elektrarn – postavitev sončne elektrarne sicer ne bo hitra, zahteva veliko dokumentacije itd… a ko je projekt končan, ste lahko prepričani, da boste imeli najcenejše in najbolj ekološko ogrevanje v primerjavi z vsemi možnostmi na trgu. 

Uporaba referenc

Uporaba močnih pričevanj strank je eden močnejših elementov. Če drugi priporočijo vaš izdelek ali storitev, boste na koncu prepričali potencialno stranko. Ljudje po navadi zaupajo takrat, ko veliko ljudi reče, da je izdelek dober.

Zakaj bi konec koncev tvegali nakup izdelka, o katerem nihče nič ne pove?

Poskrbite, da boste v svoje prodajno besedilo dodali vsaj 3 ali 4 pričevanja.

Če želite pridobiti močna priporočila, lahko svojim strankam pošljete kratek vprašalnik s tovrstnimi vprašanji:

  • Zakaj ste se odločili, da nas najamete?
  • Kakšne dvome ste imeli pred najemom?
  • Kako je pred in po delu z mano?
  • Kaj bi izpostavili pri tem izdelku?

S temi vprašanji pomagate tistim, ki se težko izražajo, da napišejo odlična priporočila za vaše podjetje.

Primerjava s konkurenco

Primerjava izdelka ali storitve s konkurenco je lahko zelo prepričljiv argument. Pri tem sicer ne moremo uporabiti imena tekmeca, lahko pa predlagamo, kaj počnejo drugi in kaj mi drugače. Tu je treba biti zelo prefinjen, ne gre za podcenjevanje tega, kar počnejo drugi, ampak za izpostavljanje tega, kar mi počnemo drugače in bolje.

Npr. če konkurenca ponuja klimatske naprave brez montaže, mi poudarimo, da klimatske naprave še zmontiramo. Če konkurenca ponuja nakup in montažo, mi poudarimo še svetovanje. 

Kontrast vam bo pomagal izraziti vašo edinstveno ponudbo vrednosti oz. kaj vas razlikuje od drugih izdelkov ali storitev.

Navajanje dejstev

Do sedaj smo prepričali čustveni del možganov, ki je tisti, ki odloča. A če še vedno obstaja dvom, lahko logični del možganov prepričamo s podatki.

Izberimo grafe in statistične podatke, ki našim argumentom dodajo oprijemljive podatke.

Na primer:

“Ali ste vedeli, da 90 % časa preživimo doma, v notranjih prostorih?”

Raziskujte in poiščite statistične podatke, grafikone in podatke, ki vam bodo pomagali prepričati vaše potencialne stranke.

Ponavljanje

Ljudje smo pogosto odsotni, pozabljamo na stvari. Zato ponavljanje zelo dobro deluje pri prodaji.

Svojo potencialno stranko opomnimo tako, da izberemo različne besede, kaj ponujate in najmočnejše argumente, ki ste jih navedli, da odgovorijo na pomembne ZAKAJ.

Če je besedilo dolgo, zlasti na koncu, večkrat ponovimo svojo ponudbo.

Nujnost

Včasih se zgodi, da se pogovarjate se s potencialno stranko in je skoraj že pred nakupom, a nenadoma reče “Naj pomislim”. In 99% krat se ne bo vrnila. Včasih lahko uvedba nujnosti opravi to nalogo, ker sproži tudi strah pred izgubo priložnosti.

Če se želite poigrati z občutkom nujnosti, lahko predstavite omejeno ponudbo ali pomanjkanje enot (omejena zaloga, samo še x enot). A ne smemo pretiravati s stavki, kot je »Če ne kupite zdaj, bo čez 5 dni vse prodano«.

Biti moraš bolj prefinjen in reči nekaj takega: “Ne moremo zagotoviti, da bodo enote še na voljo čez 1 teden”. Lahko ste še bolj subtilni, ko uvedete dejavnik nujnosti, ki potencialni stranki pomaga, da si predstavlja, da že uživa prednosti vaše storitve.

Primer nujnosti, kjer ne nastopamo tako agresivno bi recimo bil – bodite pred ostalimi in se še danes odločite za najboljši vir energije, ki varuje naravo – sončno elektrarno

To je dober primer, kako lahko uporabite nujnost, ne da bi uporabljali omejene cene ali ponudbe zalog.

Poziv k dejanju (CTA)

Ne glede na to, kako prepričan je človek, da bo naredil, kar želite (kupi izdelek, se dogovori za sestanek, naroči na novice), če ga ne vodite točno tja, kamor želite, da gre, vaše prepričavenja ne bo koristilo.

Poziv k dejanju (CTA) je tisti gumb, na katerega želimo, da ga stranka klikne in ga pripelje do nakupovalne košarice ali kontaktnega obrazca.

Tu ste lahko kreativni in uporabljate različne besedne zveze namesto običajnih »Naročite se zdaj« ali »Želim brezplačen vodnik«.

Lahko rečemo: “Začnimo skupno avanturo”.